Si negarse a manipular, mentir, prestidigitar… a los clientes para que compren es ser un mal vendedor, yo lo soy. Ese mensaje trasladaba ayer a dos personas. Una cosa es utilizar todas las artes legales y, por supuesto, éticas y morales, conocer al detalle lo que quiero vender, estar al cabo de la calle de las necesidades del cliente, tanto a corto como a medio y largo plazo, practicar la empatía, … con el objetivo final de transferir el producto o ubicar el servicio y otra muy distinta engañar, manosear, incluso pretendiendo hacer creer al comprador que la idea ha sido suya y no del que vende. Un momento; no saques conclusiones tan rápido, porque me leí libros como “El vendedor más grande del mundo” (o ver “Pergamino nº 9”) y percibo que no soy el único que en el tema de la gestión comercial lleva el paso cambiado.
Pero tampoco me he caído ahora del guindo y me consta la existencia de vendedores que bebieron técnicas como las difundidas por James W. Pickens en sus textos. Hace unos meses estuve hojeando The Art of Closing Any Deal: How to Be a Master Closer in Everything You Do[1], que más que enseñar a ser un buen vendedor, parece que lo que pretende es preparar al lector para ser un patrañero, chauvinista, prestidigitador, mentalista y manipulador, cual alumno aventajado de Joseph Goebbels. Para colmo, los “Pickens” que pululan por el mundo no sólo se sienten orgullosos de sus docencias, sino que influyen y promueven a diestro y siniestro que sus súbditos, seguidores o “manejados” se sientan también orgullosos de lo que hacen, a base de trucos, artimañas y, una vez ganada la confianza del cliente, utilizar la herramienta más trascendental de todas: la "manipulación psicológica" para cerrar el trato. Bueno, para finalizar: ¿te acuerdas de "Reír, llorar, ..."? Pues en el marco de ese proyecto, el grupo Vendedor Técnico realizó un trabajo sobre las bodegas productoras de los vinos de Málaga y Sierras de Málaga. Te dejo un vídeo resumen, preparado y subido a Youtube por Adrian Fernández (Fuente de la imagen: sxc.hu).
[1] Pickens,
James W. The art of closing any deal : how to be a "master closer" in
everything you do. New York: Shapolsky Publishers. 1989