Futuro del marketing digital

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(mvc, Málaga, España). ¿Hacia qué marketing digital caminamos? En mi opinión, son cuatro los cimientos, soportes o patas que conformarán el nuevo marketing digital y que evolucionarán el 2.0 al ¿E.C.C.N? El primer soporte gira en torno a lo que Kristen Schiele y Steven Chen[1] definen como proceso empático, que consiste en hacer preguntas que el consumidor estaría pensando en su hábitat, describir los sentimientos que puede tener el consumidor, pensar en lo que diría el consumidor en su situación, para finalmente imaginar lo que el consumidor intentará hacer basándose en las preguntas realizadas, los sentimientos imaginados y las reflexiones del consumidor. El segundo soporte lo conforma una analítica web evolucionada consecuencia de la informática cuántica[2] centrada en la investigación predictiva, utilizando el análisis masivo de datos o big data[3]. 

¿Y la tercera pata? La construyo con la excelente “madera” de conocimiento que me ofrecen Huggins Kyle[4] y Neil Hemdon[5] en sus reflexiones y que, parafraseando a Kyle, denomino “Marketing digital colaborativo” (Collaborative Digital Marketing). Para Huggins y Neil, la "economía colaborativa" se refiere a un patrón económico que tiene como objetivo obtener un recurso que no se utiliza plenamente, teniendo en la actualidad un efecto inimaginable en muchos elementos tradicionales, incluidos el trabajo, la industria y el sistema de distribución, efecto que irremediablemente influye en los canales de comercialización tradicionales al cambiar la naturaleza conceptos específicos, como puede ser la propiedad, los activos o la propia contratación.

Por otro lado, siguiendo a Martin Thomas[6] y Martin Key[7], los canales de marketing digital y los canales de marketing tradicionales son similares en función de que el valor del producto o servicio pasa del productor original al usuario final mediante una especie de cadena de suministro, pero los canales de marketing digital consisten en sistemas de Internet que crean, promueven y ofrecen productos o servicios del productor al consumidor a través de redes digitales, lo que implica que el Social Media se constituya en una poderosa herramienta tanto en la participación del consumidor como en la difusión de la información. Key apunta que SEO y, sobre todo, SEM demandan un conocimiento más especializado de la tecnología incorporada en las plataformas en línea, estrategia de marketing que, a su vez, requiere un compromiso y dedicación a largo plazo para la mejora continua de la presencia digital de una empresa.

Key inventaria otros canales de marketing digital emergentes, entre los que se encuentran las aplicaciones móviles de marca, que ya se han destacado en la economía colaborativa[8]. Y finalmente el cuarto soporte o pata, que no es otro que lo que desde hace tiempo escribo en varios sitios, el “neuromarketing”. Textos como “Observando el subconsciente”, “Neuroliderazgo”, “Neuroeconomistas”, ¿Juiciosa o manipuladora? o el explícito “Neuromarketing”, son prueba de ello. Recientemente, en “A vueltas con el neuromarketing”, rescataba la definición de Alex Arteaga[9], neuromarketing como el “campo de la comunicación comercial de marketing que aplica la neuropsicología a la investigación de marketing, estudiando la respuesta sensorio motora, cognitiva y afectiva de los consumidores a los estímulos de marketing”.

Antoine Dubernat y Paula Almiron[10] concretan el neuromarketing como la investigación y el análisis de los procesos cerebrales y fisiológicos de las conductas y toma de decisiones de los consumidores en los campos de acción del marketing tradicional[11], con la finalidad lucrativa de conocer qué motiva al consumidor para decidir comprar o consumir un producto o servicio, independientemente del producto que se quiera vender o el tipo de consumidor al cual se quiere dirigir. Almiron[12] entiende que se podría llegar a invadir la intimidad de los consumidores, al condicionar sus emociones hacia el consumo de determinados productos o servicios, criticando incluso las presuntas prácticas de neuromarketing proveyendo información imprecisa y escasa sobre las limitaciones de sus tecnologías, de sus campos de desempeño, validaciones y proyecciones.

A continuación te dejo parte de la vídeosesión de presentación de la idea. Sintetizando: caminamos hacia el "marketing E.C.C.N", siglas de empático, colaborativo, cuántico y neurociéntífico (E.C.Q.N. en inglés: empathic, collaborative, quantum and neuroscientific). Parte de este texto también se ha editado en el Sitio de Manuel, bajo el título "Del Marketing 2.0 al Marketing E.C.C.N." Fuente de la imagen: geralt en pixabay.

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[1] Schiele, Kristen; Chen, Steven. Design Thinking and Digital Marketing Skills in Marketing Education: A Module on Building Mobile Applications". Marketing Education Review. 2018. 

[2] Uso de fenómenos mecánicos cuánticos como la superposición y el entrelazamiento para realizar cálculos . Las computadoras que realizan cálculos cuánticos se conocen como computadoras cuánticas. Se cree que los ordenadores cuánticos son capaces de resolver ciertos problemas complejos de cálculo como la factorización de enteros (que es la base de determinados cifrados), sustancialmente más rápido que las computadoras clásicas. El estudio de la computación cuántica es un subcampo de la ciencia de la información cuántica (Fuente: The National Academies of Sciences, Engineering, and Medicine (2019). Grumbling, Emily; Horowitz, Mark. Quantum Computing : Progress and Prospects (2018). Washington, DC: National Academies Press). 

[3] Campo que trata las formas de analizar, extraer información sistemáticamente o tratar con conjuntos de datos que son demasiado grandes o complejos para ser tratados por software de aplicación de procesamiento de datos tradicional. Los datos con muchos casos (filas) ofrecen mayor poder estadístico, mientras que los datos con mayor complejidad (más atributos o columnas) pueden conducir a una mayor tasa de falsos descubrimientos (Fuente: Breur, Tom. "Statistical Power Analysis and the contemporary "crisis" in social sciences". Journal of Marketing Analytics 2016. Sitio visitado el 12/08/2020). 

[4] Kyle, Huggins. "Seismic Shifts in the Sharing Economy: Shaking Up Marketing Channels and Supply Chains". Journal of Marketing Channels. 2017 

[5] Herndon, Neil. "The Sharing Economy: Opportunities and Challenges for Marketing Channels and Supply Chains". Journal of Marketing Channels. 2017. Sitio visitado el 12/08/2020. 

[6] Thomas, Martin. "Domains of Digital Marketing Channels in the Sharing Economy". Journal of Marketing Channels. 2017. 

[7] Key, Martin "Domains of Digital Marketing Channels in the Sharing Economy". Journal of Marketing Channels. 2017. 

[8] Las aplicaciones móviles de marca se crean específicamente para iniciar el compromiso entre los clientes y la empresa. Este compromiso generalmente se facilita a través del entretenimiento, la información o las transacciones de mercado. 

[9] Arteaga, Alex. Neuromarketing: orígenes, aplicación, mitos y realidades. Alexarteaga.net. Sitio visitado el 12/08/2020. 

[10] Almiron-Chamadoira, Paula; Dubernat, Antoine. «Neuroeconomics and Consumer Neuroscience: The last ten years, The next decade agenda.». NeuroPsychoEconomics Conference Proceedings. 2015- Sitio visitado el 12/08/2020. 

[11] Inteligencia de mercado, diseño de productos y servicios, comunicaciones, precios, branding, posicionamiento, targeting, canales y ventas. 

[12] Almiron-Chamadoira, Paula. «Neuromarketing en España». Estudios de Comunicación y Salud: innovaciones e información científica para el progreso social. 2015. Sitio visitado el 12/08/2020.

eSearch Plus y TMView

(mvc, Málaga, España). Informa la Oficina de la Unión Europea de Propiedad Intelectual (EUIPO), de eSearch Plus y TMView, nueva tecnología de reconocimiento de imagen en diseño y búsqueda de marcas. Superando las soluciones de alta calidad que ya existen en el reconocimiento de imágenes, la EUIPO ha implementado una solución de inteligencia artificial (IA) para permitir a sus usuarios realizar búsquedas basadas en imágenes para diseños y marcas, con nuevos algoritmos.

En la función de búsqueda avanzada de eSearch Plus, los nuevos algoritmos pueden hacer sugerencias basadas en imágenes cargadas, facilitando así la búsqueda de marcas y diseños. Se pueden cargar hasta siete imágenes de un diseño para ver si algo similar ya está registrado en la EUIPO. Servicio gratuito no solo es útil antes de la presentación, sino que también posteriormente, como un medio para monitorear el derecho de IP. Fuente de la información y de la imagen: EUIPO.

Marketing de Contenidos

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(mvc, Málaga, España). Define The Content Marketing Institute[1] el “marketing de contenidos” como el enfoque de marketing estratégico centrado en la creación y distribución de contenido valioso, relevante y coherente para atraer y retener una audiencia claramente definida y, en última instancia, para impulsar la acción rentable del cliente. Siguiendo a Barret y Pullizi[2], las empresas lo utilizan para atraer la atención y generar contactos con clientes potenciales, ampliar su base de clientes, generar o aumentar las ventas online, incrementar el conocimiento o la credibilidad de la marca e involucrar a una comunidad de usuarios en línea. Transforma perspectivas comerciales en clientes, al crear y compartir contenido gratuito valioso, ayudando a crear una lealtad de marca sostenible al proporcionar información valiosa a los consumidores y crear voluntad de comprar productos o servicios. Forma no tan nueva de marketing digital que no implica ventas directas, pero genera confianza y simpatía con la audiencia a la que se dirige la campaña. 

James O´Brien[3] escribía hace unos años, que la idea central del marketing de contenido es que una marca debe dar algo valioso para obtener algo valioso a cambio, puesto que, a diferencia de otras formas de marketing online, el marketing de contenidos se basa en anticipar y satisfacer la necesidad de información de un cliente existente, en lugar de crear demanda para una nueva necesidad, lo que, según Rebecca Lieb[4] y Josh Steimle[5], requiere la entrega continua de grandes cantidades de contenido, preferiblemente dentro de una estrategia específica de marketing de contenidos, centrándose en las necesidades del cliente cierto o en ciernes, de forma que una vez identificadas esas necesidades, la información se puede presentar en una variedad de formatos, que incluyen noticias, vídeos, informes técnicos, ebooks, infografías, boletines informativos por email, estudios de casos, podcasts, guías prácticas, artículos de preguntas y respuestas, fotos, blogs… Imagen incorporada con posterioridad; fuente. Suomy en pixabay. 

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[1] The Content Marketing Institute. What is content marketing? Sitio actualziado con posterioridad 

[2] Pulizzi, Joe; Barrett, Newt. ""Get Content Get Customers"-Turn Prospects into Buyers with Content Marketing" Editorial MCGrawHill. 2010. 

[3] O´Brien, James. How Red Bull Takes Content Marketing to the Extreme". Mashable.2012. Sitio visitado el 12/06/2019. 

[4] Lieb, Rebecca. Content Marketing: Think Like a Publisher - How to Use Content to Market Online and in Social Media. Editorial Que Publishing. 2011. Sitio visitado el 12/06/2019. 

[5] Steimle, Josh. "What is Content Marketing?: Content Marketing". Forbes. 2014. Sitio visitado el 12/06/2019.

Retargeting

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Siguiendo a Skelley Ellis[1], el remarketing, también conocido como retargeting conductual, es una variante del marketing on line donde las acciones publicitarias en línea se dirigen a los consumidores en función de sus acciones anteriores en Internet, reorientando las etiquetas a los usuarios en línea mediante la inclusión de un código dentro de la página web o el email de destino, que establece una cookie en el navegador del usuario. Una vez que se establece la cookie, el anunciante puede mostrar anuncios gráficos a ese usuario en cualquier otro lugar de Internet a través de un intercambio de anuncios. El retargeting personalizado permite a un anunciante mostrar un banner creado sobre la marcha para un consumidor en particular en función de las páginas específicas que visitó. 

Anja Lambrecht y Catherine Tucker[2] apuntan que las campañas publicitarias de reorientación generalmente se ejecutan en medios de menor coste, como los anuncios gráficos, que no solo aumentan la efectividad al dirigirse específicamente a una audiencia interesada, sino que también mejoran el ROI[3] general del anunciante. Para Bil Wise[4], un caso de uso común de retargeting son situaciones en las que las acciones de un visitante del sitio web no dieron como resultado una venta o conversión. Fuente de la imagen: sxc.hu. Imagen incorporada con posterioridad; fuente: Templune en pixabay.

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[1] Ellis, Shelley. The Future of Retargeting, Remarketing and Remessaging. Before we step into the future, I need to give you a little history to explain why there are three different names for the same concept. Retargeting was the original term for serving ads based on a searcher’s previous search history and it goes back about ten years. Retargeting ad networks use terms like “cookie” […]. Marketingland.com. 2012. Sitio visitado el 23/02/2018. 

[2] Lambrecht, Anja; Tucker, Catherine (October. "When Does Retargeting Work? Information Specificity in Online Advertising". Journal of Marketing Research. 2013. 

[3] Retorno de la inversión.

[4] Wuse, Bill. To Recoup Click-through Losses, Redirect. Mediapost.com. 2006. Sitio visitado el  23/02/2018. 

La búsqueda

Cuenta Néstor Parrondo en Tecnología y Redes, de Yahoo Finanzas, que el estudiante Max Rosett ha conseguido trabajo en Google tras realizar una búsqueda en Internet (clickea AQUÍ si quieres acceder al artículo). Por lo visto, estaba localizando información en ese motor de búsqueda para terminar un trabajo universitario, cuando accedió a lo que parecía un juego; de ahí a la propuesta de unos ejercicios que resolvió y poco después el gigante le hacía una oferta. Me alegro por él y su acción pone en entredicho las tradicionales recomendaciones o técnicas de búsqueda de ofertas de colaboración, que se recogen a bombo y platillo en los medios de comunicación, con la buena intención de ayudar a los sufridos buscadores de trabajo; por ejemplo el reciente consejo “Cómo conseguir trabajo en siete pasos”, de Finanzas.com. 

En relación a las técnicas de búsqueda tan fructíferamente utilizadas por Rosett, hace cerca de diez años que hojeé el trabajo de John Battelle, The Search: How Google and Its Rivals Rewrote the Rules of Business and Transformed Our Culture[1], que traducido con mi inglés de los Montes de Málaga significa “La búsqueda. Cómo Google y sus rivales reescribieron las reglas del negocio y transformaron nuestra cultura”, donde el autor reflexionaba sobre los aspectos marketenianos de los motores de búsqueda en general y de Google en particular, prediciendo (como así se constató después) una revolución comercial en materia de difusión y conexión con los clientes. Ya en 2005, Google empezó a configurarse en la vanguardia de ese increíble futuro que algunos gurús, con muy buen olfato,  pronosticaban al mundo de las búsquedas en Internet (Fuente de la imagen: pixabay).

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[1] Battelle, John. The Search: How Google and Its Rivals Rewrote the Rules of Business and Transformed Our Culture. Editorial Portfolio. 2005.

Pero hete aquí

Hasta la mitad de la primera década de este siglo, vivíamos en España sumergidos en la ficticia era de la prosperidad, tanto la élite como la masa; la primera porque se lo puede permitir siempre que no corra riesgo su establishment; la segunda porque a pesar que sudaba lo que ganaba, esa ganancia le hacía pensar que otro mundo era posible. En esos “mundos de yupi” las tradicionales estrategias de ventas hacían agua y sus servicios o productos corrían el riesgo de no ser competitivos, por lo que el parqué empresarial a duras penas tuvo que reconfigurar, por un lado, sus políticas comerciales, a partir de las relaciones vitales que conseguían constituir con el rey del cotarro, fuera rico o pobre: el cliente; y por otro sus políticas en materia de recursos humanos, posibilitando un clima laboral adecuado al florecimiento del buen rollo y, por derivación, factores productivos valiosos como la creatividad, la ilusión o el compromiso.

Pero hete aquí que sin preguntar llegó la crisis a la piel de toro, que lleva ya más de siete años ahogándonos, incumpliendo el dicho del tiempo de las plagas de Egipto. Explotaron burbujas por doquier, al traste con los derechos de los trabajadores, aumentando peligrosa y considerablemente las bolsas de paro, de miseria, desesperación… y, en resumen, esa alegría y abundancia fue desapareciendo en la masa (la élite sí siguió en sus particulares mundos de yupi). En este orbe occidental preñado de superproducción, algunos sectores generaron, incluso, excedentes que no han sido absorbidos por la menguante demanda española ni europea, sumido en un lienzo de tristeza económico social ¿Qué política comercial deben aplicar las empresas decentes que todavía siguen funcionando? La respuesta me es sencillo decirla y no tan fácil de llevar a cabo: centrarse en principios o, dicho de otra forma, hoy más que nunca las estrategias comerciales del españolito y la españolita tienen que encontrarse sustentadas en claros y profundos valores, credos y filosofías (Fuente de la imagen: pixabay).

Cómo vender mejor sin lastimar

En el marco de la disciplina Técnicas de Negociación y de la mano de Andrés, estuvimos estudiando el momento en que se debe cerrar una negociación, desde aquellos aspectos esenciales antes del cierre, hasta el cierre propiamente dicho. Según las ideas claves, el principal enemigo del cierre de una negociación, es la duda respecto a si podemos conseguir más, por lo que es más complejo saber cuándo cerrar que cómo cerrar. Esta duda se debe resolver recordando cuáles eran nuestros objetivos antes de comenzar la negociación. Asimismo, si el cierre es la parte más compleja del proceso negociador, ya que constituye el culmen de nuestro trabajo, la aplicación de la asertividad resulta fundamental para lograr los mejores resultados posibles. Según Juan Malaret[1], el negociador asertivo es el que sabe crear valor sin hacerse vulnerable y reclamar el momento justo. Obviamente, de todo lo anterior es fácil deducir que el objetivo principal de todo proceso negociador es llegar a un acuerdo, cerrar en el caso de una venta.

Sin embargo, Tim Hurson y Tim Dunne, en Never Be Closing: How to Sell Better Without Screwing Your Clients, Your Colleagues, or Yourself[2], que traducido con mi inglés de los montes de Málaga es algo así como “Nunca cierre la venta. Cómo vender mejor sin lastimar a sus clientes, sus colegas o a uno mismo”, dejan a un lado esa trascendental y tradicional regla de las ventas, cerrar, para centrarse en un planteamiento, según los autores, mucho más eficaz: no cerrar nunca y pasarse más tiempo procurando que el cliente resuelva sus trabas o dificultades. Con este enfoque, las ventas se cerrarán de forma agregada, colateral o complementaria y, sobre todo, de manera más proactiva, Esta idea de venta fructífera conlleva actividades comerciales antes, durante y después de los encuentros de ventas con los clientes. A continuación, te dejo una entrevista en inglés que R. Morgan, de Salesfolk, realiza a uno de los autores, Tim Hurson, el cual esboza aquellas estrategias para el fortalecimiento de la relación comercial (fuente de la imagen: pixabay).

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[1] Malaret, Juan. Negociación en acción. Editorial Díaz de Santos. 2007.

[2] Tim Hurson y Tim Dunne. Never Be Closing: How to Sell Better Without Screwing Your Clients, Your Colleagues, or Yourself. Edit. Portfolio. 2014.

Compras por Internet

Siguiendo con el tema tratado en el post “Ventas on line”, por si es de interés, te describo una de las preguntas de la actividad que realicé en el marco de Derecho Privado de los Contratos II y a propuesta de la profe, situación en la que se ha encontrado algún amigo. Supuestamente, hace diez días compré una tablet por Internet, pero aún no me ha llegado a casa. Acudo a tu conjetural despacho y te planteo las siguientes cuestiones. Dado que nada se indica en el contrato: ¿Cuánto tiempo tendría el vendedor para ejecutar su pedido? Como no se ha acordado nada en este sentido, entiendes que en España será de aplicación el art. 109 del TRLCU, que dice que el empresario deberá ejecutar el pedido sin ninguna demora indebida y muy tardar en el plazo de 30 días naturales a partir de la celebración del contrato.

La segunda cuestión que te planteo es un poco más larga de responder. Si cuando llegue la tablet a casa no me gusta o tiene defectos: ¿Podría desistir del contrato? ¿En qué plazo? ¿Cómo? ¿Cuáles serían las consecuencias de ese desistimiento? Dado que no se está en las excepciones al derecho de desestimiento inventariadas en el art. 103 del TRLCU, interpretando el art. 102 del mismo texto, podré desistir: 1. En el periodo de 14 días naturales, sin incurrir en ningún coste distinto de los previstos en los artículos 107. 2 y 108 del TRLCU; 2. Doce meses después de la fecha de expiración del plazo de desestimiento inicial, si el empresario no me ha facilitado la información sobre el derecho de desestimiento, tal como se establece en el art. 97.1.i) TRLCU; y 3. si el empresario me ha facilitado esa información sobre el desistimiento en el plazo de doce meses a partir de la fecha contemplada en el art. 104 TRLCU, el plazo de desistimiento expirará a los 14 días naturales de la fecha en que el consumidor y usuario reciba la información (art. 105 TRLCU). 

Finalmente, me dices que es importante que comunique al empresario de manera inequívoca (o utilizando el formulario que figura en el anexo B del TRLCU) su decisión de desistir, antes de que venzan los anteriores plazos, teniendo en cuenta que la carga de la prueba del ejercicio de este derecho me corresponde (art. 106.4 TRLCU). En cuanto a las consecuencias, me conciernen los derechos y obligaciones previstos en el art. 108 TRLCU. Por parte del empresario, éste deberá asumir las obligaciones y ejercer los derechos que se señalan en el art. 107 TRLCU (Fuente de la imagen: Pixabay).

... pocas palabras bastan

Dentro de la disciplina Derecho Privado de los Contratos, del Grado en Derecho, estuvimos viendo los tratos preliminares y la responsabilidad contractual (formación y perfección del contrato), esas negociaciones y cortejos que se llevan a cabo antes de la perfección del contrato, denominados tratos preliminares. Según las ideas claves, dichos actos no suponen una vinculación contractual entre las partes, al no existir contrato, y tampoco generan una obligación de contratar. Sí pueden ser útiles en la formación de la voluntad contractual, en una posterior interpretación del contrato para poner de manifiesto algún tipo de actitud o conducta negligente, maliciosa o dolosa de una de las partes que pudiera derivar en algún tipo de exigencia de responsabilidad y de indemnización, es decir, responsabilidad precontractual[1].

Empezaba a tener en mente el caso de los folletos publicitarios con los que somos bombardeados constantemente vía buzoneo o las ráfagas de emails que recibimos al día con molestos anuncios, cuando la profe comentó la publicidad comercial, acción de difusión con una teórica o idílica doble función: informativa para el consumidor y de influencia en la decisión de éste para que contrate ese producto o servicio ofertado. Pero la realidad es otra. No obstante, me quedó claro en la clase que en ocasiones esa publicidad puede considerarse como verdadera oferta contractual si cumple los requisitos señalados en el ordenamiento jurídico de aplicación (esencialmente, acoger todos los elementos necesarios para la celebración del contrato). 

Finalizo transcribiendo el artículo 61.2 del texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios y otras leyes complementarias (TRLGDCU)[2], que indica la exigibilidad del contenido de esa publicidad en los siguientes términos: “El contenido de la oferta, promoción o publicidad, las prestaciones propias de cada bien o servicio, las condiciones jurídicas o económicas y garantías ofrecidas serán exigibles por los consumidores y usuarios, aún cuando no figuren expresamente en el contrato celebrado o en el documento o comprobante recibido y deberán tenerse en cuenta en la determinación del principio de conformidad con el contrato”. A buen entendedor, pocas palabras bastan

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[1] Responsabilidad que no está contemplada ni regulada expresamente por nuestro ordenamiento, por lo que habría que atender a las reglas generales de responsabilidad civil y, más concretamente, a la responsabilidad civil extracontractual (art. 1.902 Código Civil español).

[2] http://noticias.juridicas.com/base_datos/Admin/rdleg1-2007.html. Página web consultada por última vez: 19/11/2014.

Lo que no tiene nombre no existe

La noticia del incontrolable incendio de la industria cárnica de Campofrío en Burgos (Fuente: varios medios de comunicación, ver comunicado de prensa del grupo), me recordó por un momento lo que el publicista Joan Costa publicaba en RedDircom acerca de “naming”, que bajo el slogan “lo que no tiene nombre no existe”, apuntaba que las empresas y las marcas no existen sin un nombre; pueden prescindir de logotipos o cambiarlos cuando convenga, pero no el nombre. En este sentido, la fábrica de Campofrío se puede reconstruir en Burgos, puesto que la garantía de la marca, a priori, es bastante, pero la marca en sí ha tardado décadas en construirse. El término naming ("generando nombre" en inglés) se refiere a las técnicas para la creación del nombre de una marca, (poner nombre a una marca), demandando un proceso de instauración de identidad de la marca, para que el producto o el servicio se distinga de la competencia.Te dejo la noticia del incendio, colgada en Youtube por A3 Noticias.

Seducción y sostenibilidad

Estuve dándole vueltas a un posible proyecto de emprendimiento. Consistía básicamente en aplicar una estrategia de subcontratación para la comercialización de un producto presuntamente seductor de otra empresa. Después de confeccionar DAFOs y simulaciones de CAMEs en función de distintos escenarios (ver post “Sencilla, potente y olvidada”) por doquier, cambio de impresiones con distintos contactos a lo largo de la península ibérica, actualización de datos respecto al mercado sectorial, previsiones de ingresos, gastos, inversión, … llegué a la conclusión que para cubrir costes, y poco más, no merecía la pena (tal vez dentro de la estructura, pero ya no sería outsourcing). 

Trasladado al interlocutor la opinión razonada, reflexioné sobre la importancia de disponer de un producto o servicio que seduzca al cliente, usuario o consumidor y, más importante aún, saber conseguirlo. Percibo que ya no es tan efectivo, por ejemplo, dedicar ingentes cantidades de dinero en una supercampaña de publicidad que, literalmente, obligue a usar esos productos o servicios. Probablemente, el quid de la cuestión se encuentre en intensificar la exploración de caminos relacionados con el diseño, el medioambiente, la sostenibilidad, la seducción y la habitualidad.

El martilleo de la cuestión me hizo volver a visitar el blog de Nir Eyal, titulado “Nir and Far”, donde desde hace un tiempo su autor escribe sobre el diseño de productos que se convierten en hábito para el usuario, cliente o consumidor. Por su curriculum, presiento que Nir sabe de qué está hablando y puede que sus ideas no sean tan descabelladas como expresan algunos de sus detractores. Si puedes, recarga pilas en este fin de semana. Yo procuraré recogerme en mí mismo, recordando a los seres queridos que ya no están entre nosotros. Te dejo un vídeo, subido a Youtube por Nir Eyal, con una ponencia sobre la seducción, el enganche y la habitualidad.(Fuente de la imagen: collage elaboración propia, que acompañó al post Tigretón; si quieres ver las fotos a nivel individual, clickea AQUÍ).

Manipular, mentir, prestidigitar…

Si negarse a manipular, mentir, prestidigitar… a los clientes para que compren es ser un mal vendedor, yo lo soy. Ese mensaje trasladaba ayer a dos personas. Una cosa es utilizar todas las artes legales y, por supuesto, éticas y morales, conocer al detalle lo que quiero vender, estar al cabo de la calle de las necesidades del cliente, tanto a corto como a medio y largo plazo, practicar la empatía, … con el objetivo final de transferir el producto o ubicar el servicio y otra muy distinta engañar, manosear, incluso pretendiendo hacer creer al comprador que la idea ha sido suya y no del que vende. Un momento; no saques conclusiones tan rápido, porque me leí libros como “El vendedor más grande del mundo” (o ver “Pergamino nº 9”) y percibo que no soy el único que en el tema de la gestión comercial lleva el paso cambiado.

Pero tampoco me he caído ahora del guindo y me consta la existencia de vendedores que bebieron técnicas como las difundidas por James W. Pickens en sus textos. Hace unos meses estuve hojeando The Art of Closing Any Deal: How to Be a Master Closer in Everything You Do[1], que más que enseñar a ser un buen vendedor, parece que lo que pretende es preparar al lector para ser un patrañero, chauvinista, prestidigitador, mentalista y manipulador, cual alumno aventajado de Joseph Goebbels. Para colmo, los “Pickens” que pululan por el mundo no sólo se sienten orgullosos de sus docencias, sino que influyen y promueven a diestro y siniestro que sus súbditos, seguidores o “manejados” se sientan también orgullosos de lo que hacen, a base de trucos, artimañas y, una vez ganada la confianza del cliente, utilizar la herramienta más trascendental de todas: la "manipulación psicológica" para cerrar el trato. Bueno, para finalizar: ¿te acuerdas de "Reír, llorar, ..."? Pues en el marco de ese proyecto, el grupo Vendedor Técnico realizó un trabajo sobre las bodegas productoras de los vinos de Málaga y Sierras de Málaga. Te dejo un vídeo resumen, preparado y subido a Youtube por Adrian Fernández  (Fuente de la imagen: sxc.hu).

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[1] Pickens, James W. The art of closing any deal : how to be a "master closer" in everything you do. New York: Shapolsky Publishers. 1989

De principio a fin: e-servicio

La Red de redes evoluciona perenne y avivadamente, propiciando que sus usuarios se vuelvan cada vez más exigentes con la mercadotecnia virtual, por lo que si no soy capaz de ofrecer al visitante un buen producto o servicio, al instante estará clickeando en la página de mi competencia. Si ejercito una actividad empresarial o profesional con presencia en Internet, el quid de la cuestión no se encuentra tanto en conseguir muchas visitas de golpe y porrazo como en disfrutar de clientes soberanamente satisfechos que adquieran tus productos o servicios continuamente. Aquí mi signo del zodiaco asume poca culpa, pero la constancia y la aplicación de los principios y conceptos básicos servicio al cliente, tiene bastante que ver.

Thomas Connellan y Ron Zemke[1] apuntaban en los albores de este siglo unos principios de lo que denominaban e-servicio: facilidad de hacer negocios (programar conceptos de organización administrativa y entornos electrónicos de servicios amigables), crear un diseño que lo distinga (inyección de personalidad, emoción, experiencia, seguridad, fácil navegación, excelencia), personalizar la e-xperiencia (ganarse la confianza, comunicación personalizada, promoción de comunidades con valor), ofrecer un servicio de principio a fin (despacho y envío rápido y eficiente, eliminar el papel), promover el contacto humano (accesible, amplio, flexible, entendimiento y manejo de las expectativas del usuario, personal experto en texto, imagen y voz), solucionar las cuestiones rápido y excelente (definir y dominar la esencia de la recuperación) y desarrollar una estrategia de retención de clientes (planificación, incentivación). Fuente de la imagen: sxc.hu.

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[1] Thomas Connellan,  Ron Zemke, “ E-Service: 24 Ways to Keep Your Customers-When the Competition Is Just a Click Away”. Edit. Amacom. 2000.

Tendencias en el Marketing actual

Invitado por lideditorial (Gracias), asistí a una conferencia de Juan Carlos Alcaide sobre las “Tendencias en el Marketing actual”. Como se leía en su presentación, en estos últimos tiempos las estrategias de marketing han cambiado bastante. La adaptación de las empresas y de nosotros a estos nuevos modos de relacionarnos con los clientes cada vez tiene que ser más rápida e incluso, idealmente, debemos de ser capaces de adelantarnos a los próximos cambios. Para ello es imprescindible ser conscientes del entorno y del contexto en el que se sitúa el marketing actual y ver qué tendencias de comunicación y hábitos de relación se están desarrollando alrededor de nuestros clientes.

Para Juan Carlos, las tendencias de marketing para 2014 están enmarcadas dentro de un contexto de moderado optimismo económico en la zona euro y de cierta ‘estabilización’ en España. Entre estas tendencias de marketing pronosticadas se encuentran conceptos tales como low cost (Expansión: un plan de marketing low cost), selfie (Marketing Directo: Usie, la nueva fórmula de marketing), vintagital (Gastón González Abad: teoría del caos y efecto mariposa aplicado al marketing 2.0 -Caso Gancia) o el big data (ver “Big Data y Social Business”). A continuación, te dejo las catorce tendencias de Alcaide, alojadas en slideshare por Juan Carlos Casado.

Emotivo y enérgico lenguaje

Hace un tiempo participé como oyente en una reunión “marketeniana” (de marketing) de su equipo de dirección, en el subproceso de creación de marca, o “brandiando” (de branding). Después de casi tres horas de escucha proactiva y de expresar las impresiones sobre el tema tratado, ya de vuelta al hogar reflexioné sobre la importancia de no dejarse influenciar, y mucho menos abusar, de los conceptos, frases, ideas, planteamientos, … que en el momento del briefing (esta mañana estoy sembrado de anglicismos) se encuentren de moda.

A lo anterior hay que sumarle la necesidad de condensar los mensajes que se deben transmitir a los potenciales clientes en frases ricas, originales, cargadas de sentido y ¡ojo al dato! conformadas por cuarenta o menos palabras. Pero lo que, a estas alturas de la película, se suele olvidar con demasiada frecuencia en las reuniones de este tipo de objetivo comercial, es aquello verdaderamente significativo para el cliente en ciernes, es decir, qué es lo que realmente necesita y qué emotivo y enérgico lenguaje debo utilizar para despertarlo de la somnolencia mundana en la que está inmerso, estimulando su inspiración de compra útil, razonada, responsable, en resumen: adquisición sostenible (Fuente de la imagen: elaboración propia). 

Nadie piensa en cambiarse a sí mismo

Escuché atentamente la tertulia sobre las habilidades de venta en la consultoría jurídica y económica en general y en las profesiones de economistas, abogados, titulados mercantiles, graduados sociales y similares en particular. La conclusión a la que llegué es que por muy bueno que se sea, si uno no se vende, bien cabe, por si acaso, no aplicar el refrán “el buen paño en el arca se vende”, es decir, aunque la calidad de mi trabajo sea suficiente para que se estime por terceros sin necesidad de prodigarse a diestro y siniestro, no pasa nada con pregonar lo que se pueda publicitar a través de la Red, por si las moscas, generando expectativas de aporte significativo de valor a los proyectos, expedientes, procesos o negocios, de forma que pueda captar la atención de los potenciales usuarios de mis servicios profesionales en cualquier parte del globo terráqueo.

Esa captación de atención no sirve para nada si no va acompañada o sustentada en forjar confianza, tanto en mí como en el que me va a contratar. Pero ¡ojo! La confianza no es un huevo que se echa a freír, sino que es un camino que se va recorriendo armoniosamente a lo largo de toda la vida profesional. Termino transcribiéndote la idea con la que finaliza Francesc Domínguez su artículo publicado en Noticias Jurídicas, “Clientes potenciales: ¿cómo captar a los adecuados?”: “Todos pensamos en cambiar el mundo, pero nadie piensa en cambiarse a sí mismo”, dijo Tolstoi. Y lo cierto es que no hay que ser muy inteligente para saber que cambiar el mundo es muy difícil. Cambiar uno mismo, optimizarse, es más fácil, desde luego más asequible y da mejores resultados. Ya sabe: lo que cambia por dentro, se nota por fuera.”

Te dejo un vídeo, subido a Youtube por videosvlex, con una entrevista a Francesc, sobre marketing jurídico. Que esta semana te sea proactiva en lo laboral, profesional, empresarial o institucional, según proceda o te interese (Fuente de la imagen: sxc.hu).

¿Qué es un meme?

Según Dawkins, poseemos dos tipos de procesadores informativos distintos: el sistema genético situado en los cromosomas de cada individuo, determinante del genotipo, y el cerebro y el sistema nervioso que permiten procesar la información cultural recibida por enseñanza, imitación (mímesis) o asimilación, divisible en idea, concepto, técnica, habilidad, costumbre, etc. La tesis de Dawkins es que los rasgos culturales, o memes, también se replican. Por analogía con la agrupación genética en los cromosomas, se considera que los memes se agrupan en dimensiones culturales, incrementables con nuevas adquisiciones culturales. La gran diferencia es que mientras los cromosomas son unidades naturales independientes de nuestras acciones, las dimensiones culturales son nuestras construcciones.

¿Qué es un meme? Neologismo acuñado por Richard Dawkins en “El gen egoísta”, por la semejanza fonética con «gene» —gen en idioma inglés— y para señalar la similitud con «memoria» y «mimesis», en las teorías sobre la difusión cultural, un meme es la unidad teórica de información cultural,  transmisible de un individuo a otro, o de una mente a otra, o de una generación a la siguiente. La utilización de la teoría de los memes se ha extendido por varias ramas de la ciencia y del pensamiento, pero todavía no es aceptada universalmente, ni siquiera en el contexto de los estudios evolucionistas. Para algunos, es una simple ocurrencia de Dawkins, un paralelismo innecesario que intentaría extrapolar al mundo de la cultura su teoría de los genes egoístas, lo que incluso podría llevar a conclusiones indeseables si se aplica al mundo de la política. Contra esta teoría se ha manifestado Marvin Harris en Teorías sobre la cultura en la era posmoderna, donde considera que la filiación última de esta teoría ideacional de la cultura es el platonismo (Fuente de estos textos: Wikipedia).

Trasnoché escuchando el vídeo con la mesa redonda "Virales, memes y personas", subido a Yutube por MarketingDirecto, que se desarrolló en Burgos el seis de marzo de dos mil catorce, moderada por Millán Berzosa (Director de Comunicación y PR deideas4all y Profesor de Periodismo en la Universidad Francisco de Vitoria). Intervinieron Delia Rodríguez (redactora jefe del Huffington Post España y autora del libro "Memecracia"), Pablo Herreros (socio-director de Goodwill Comunicación y autor de "El poder de las personas") y Arnaud Roy, director general de Augure Spain. Lo incrusto a continuación por si es de tu interés (Fuente de la imagen: instantánea de la mesa redonda).

¡Hoy voy a vender!

Asistí a una masterclass sobre “Marketing de Guerrillas: ¡Revoluciona tu Marketing! 7 Herramientas de Marketing de Guerrilla que Multiplicarán tus Ventas como Empresario o Emprendedor”, impartida por Ángel Moreno Inocencio, licenciado en Derecho por la UCM, Diploma de Estudios Avanzados por la misma universidad, MBA-Executive por ICADE y Consultor Certificado de Success Insight para la Evaluación del Talento Humano por Integrando Excelencia, además de autor de varios estudios y publicaciones universitarias de investigación. Ha trabajado como director de marketing y comercial de varias universidades y escuelas, así con en empresas de tecnología, siendo su proyecto de emprendimiento personal en BDC Spain.

Las grandes estrategias y herramientas de captación que se imparten habitualmente, no son efectivas para personas o entidades de bajo presupuesto que tienen que competir en Internet con grandes inversiones, por lo que la naturaleza de esta masterclass consistió en mostrar que existe un tipo de marketing específico para emprendedores y pequeños empresarios. El marketing de guerrilla permite contar con una alta visibilidad en Internet con muy poco presupuesto, logrando resultados sorprendentes. Esto se consigue promoviendo contenido gratuito de mucha calidad; demostrando al prospecto de lo que se es capaz y generando la confianza necesaria antes de la venta.

La línea argumental comenzó con una exposición general de la importancia de crear contenido gratuito para generar confianza, siguiendo con la explicación de herramientas de marketing de guerrilla 100% efectivas para generar ventas. En concreto, los webinars captadores, cómo generar ebooks gratuitos para sorprender a nuestros suscriptores, cómo grabar vídeos para captar clientes y cómo generar estrategias de inbound marketing en las redes sociales para transformar a los followers en clientes. Todas estas herramientas se trataron desde la perspectiva específica del marketing de guerrilla para multiplicar resultados. El tiempo de la conferencia se me hizo cortísimo (Fuente de la imagen: promoción de la masterclass).

Exhaustivo seguimiento

Si antes la información corría a través de los llamados “cauces tradicionales”, por ejemplo, la prensa, en la actualidad esos conductos han pasado a un segundo o tercer término y ahora quien recibe el mensaje (él, tú, yo), puede actuar, también, de transmitente de la información: el receptor del caudal informativo se convierte en cauce de la información. Trasladado a lo comercial, el público objetivo o el cliente es, además, conductor del mensaje.

Y si lo anterior debe ser motivo de reflexión, lo es aún más la transmutación de ese mensaje cuando discurre por el cauce formado de individuos, enriqueciéndose con las aportaciones del conducto donde transita y evolucionando a través de los comentarios, las críticas e, incluso, inadecuadas interpretaciones. Por eso, es fundamental que el emisor primigenio realice un exhaustivo seguimiento de ese desigual e incomparable fenómeno comunicativo, para aprender de su metamorfosis y atajar las nocivas fluctuaciones (fuente de la imagen: elaboración propia). 

El mejor diseño de la mejor idea

El artículo de McKee, presidente de McKee Wallwork and Company, en Business Week, “A Branding Exercise for Your Business: Write a Book”,  me recordó ayer el plan de negocio que realicé a finales de la década de los ochenta del siglo pasado, para los promotores de la ya extinta empresa (engullida por la crisis española de 1993-96) PUBLIDEA 3, S.A. , y uno de los eslóganes que propuse: “Publidea, el mejor diseño de la mejor idea”.

El proyecto redactado, más que un plannig, parecía un pequeño libro, a modo de hoja de ruta, que recogía la, por entonces, novedosa ocurrencia de unos puntos de información telemáticos en las zonas turísticas, que consistían en una especie de cabina conteniendo un ordenador de los de entonces, con datos del ámbito territorial de actuación donde se ubicaba, y un apartado, a semejanza de los banners actuales, con publicidad de los anunciantes, fueran de la zona o nacionales.

La idea de Publidea surgió fundamentalmente de las cabezas de Vicente y Giancarlo (a los dos no los veo desde hace bastantes años). Aunque sólo coordiné la elaboración del business plan, me consta que el proyecto comenzó a materializarse con sendas cabinas instaladas a lo largo de la Costa del Sol, equipos técnicos de mantenimiento y, en síntesis, toda una logística puesta en marcha por Gabriel (al que también perdí la pista y a todos saludo desde este sitio).

Recuerdo la de vueltas que se le dio al proyecto-libro felizmente escrito, hasta que un buen día, como por arte de magia, todo el mundo empezó a tararear “Publidea, el mejor diseño de la mejor idea”, y se abrieron las puertas de los inversores y los financiadores. Parafraseando al autor del artículo que te he referenciado en el primer párrafo, nunca es temprano (por lo que hay que ponerse cuanto antes) para dedicar tiempo a la concepción y adecuada redacción de un informe, un proyecto, un texto, un libro, …, un post cada día para ti.

También, coincido con McKee que una frase, un identificador, un título, es también trascendental. Hoy hay que arriesgarse a utilizar audaces y valientes seudónimos, apodos o calificativos, distintos a los que normalmente manejan los demás. Imagina frases expresivas, insinuantes, alegóricas o meditabundas. Por último, transitar por el sumario de determinación de la idea primordial y radical, generará una arrolladora retroalimentación de la esencia del proyecto y de su éxito o fracaso futuro. Si puedes, recarga pilas en este fin de semana (Fuente de la imagen: sxc.hu).