Robar el show

Hace casi una década, en el post “Hablar en público”, te contaba el embarazo que pasé en una exposición. El caso es que cuando la sala se silencia y todas las cabezas se vuelven hacia el ponente, la presión puede hacer acto de presencia mientras las luces enfocan. La manera como se gestione esos primeros instantes será trascendental para la exposición, el lustre y, obviamente, la confianza en uno mismo. Esta situación también se reproduce a otras escalas, ya sea en una entrevista de trabajo, una reunión con entidad financiera o un encuentro con un potencial cliente (fuente de la imagen: pixabay).

Te cuento lo anterior porque el domingo pasado terminé de hojear el trabajo del exactor Michael Port, Steal the Show: From Speeches to Job Interviews to Deal-Closing Pitches, How to Guarantee a Standing Ovation for All the Performances in Your Life[1], que traducido con mi ingles de los Montes de Málaga es algo así como “Sustraer la función (o Robar el show, aunque a mí me gusta más: Meterse el auditorio en el bolsillo): de los discursos a las entrevistas de trabajo, cómo garantizar una ovación de pie para todas las actuaciones en tu vida”, donde intenta explicar sus técnicas para salir airoso de esos momentos cruciales que todos tenemos, sufrimos o disfrutamos.

Para inspirar y persuadir, propone Port destrezas utilizadas por actores, de forma que se impregnen las presentaciones de claridad, ritmo, eficacia y éxito, controlando los nervios, insuflando a cada mensaje el máximo impacto en cada situación… Según Michael, cada interacción es una actuación y gran parte de mi éxito depende de si soy capaz de atraer e inspirar. Te dejo un vídeo, subido a Youtube por Brian Carter donde habla con Port sobre robar el show.

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[1]Port. Michael.  Steal the Show: From Speeches to Job Interviews to Deal-Closing Pitches, How to Guarantee a Standing Ovation for All the Performances in Your Life. Editorial Houghton Mifflin Harcourt. 2015.

Empatibilidad

Relativamente asombrado quedé al observar la humildad con la que un proveedor trataba a su cliente, forma que unos podrían catalogarla de desesperanza activa o positiva, es decir, el proveedor pierde y su cliente gana (la desesperanza pasiva o negativa es la peor de todas: todos pierden), pero otros, entre los que me encuentro, la encuadrarían de comprensividad o ductilidad, por no hablar de empatibilidad, enfoque que, embadurnado de transparencia, sinceridad y humanización, pretende propiciar respeto entre ambas partes y, por derivación, construcción de un futuro comercial sólido y dilatado.

En perenne negociación

Asistí a la primera sesión de la disciplina “Técnicas de Negociación”, impartida por Andrés, dentro de la programación del Grado en Derecho de la Universidad de la Rioja (España). Albergaba con impaciencia el inicio de esta materia y no dudo que en estos meses voy a ser una esponja absorbiendo todos los conocimientos que el doctor en Ciencias de la Educación, por la Universidad de Valencia, tenga a bien transferir al alumnado. Ya te iré contando.

Como decía el profe en la presentación, nos pasamos todo el día negociando, no sólo en el trabajo, sino en casa y a veces incluso con uno mismo. A nivel profesional, del rosario de experiencias que te podía trasladar, sonsaco esta mañana dos: la compra de una maquinaria de almazara, que te comenté en el post “Ponerme colorado”, y la negociación de la distribución de los Donuts (cuando eran del día) que te apunté en “Parece que fue ayer” (esa batalla entre David y Goliat en la que al primero le falló la honda).

En cuanto a lo personal, te dejo las imágenes de algunos trozos del penúltimo convenio que he firmado con el peque, con motivo de la gestión del “control parental” de la consola de videojuegos. Después de casi un mes de reuniones preparatorias, redactamos una propuesta de acuerdo, del cual te dejo un trozo, no sin antes estar a punto de romperse las negociaciones en más de una ocasión. Finalmente, cedí en un aspecto puesto que se compensaba en otra manifestación (Fuente de la imagen del encabezado: sxc.hu).

Anatomía de la Persuasión

En relación al contenido central del post “Patrañero, manipulador”, Alex me remite email con su opinión, crítica y aportación, lo cual se agradece. Apunta el contacto virtual que echa de menos en el texto la persuasión en positivo, es decir, esa utilización proactiva de todos los recursos del vendedor o comercial por convencer con argumentos al cliente de que ése y no otro es el producto o servicio que tiene que adquirir o comprar. 

Cierto, Alex, ya lo escribía Norberto Aubuchon en su “Anatomía de la Persuasión”[1]. En la actividad empresarial, persuadir al interlocutor generalmente es un requisito para el éxito comercial. Sin embargo, hay una diferencia entre Aubuchon y los Pickens que apuntaba en el post que trae a colación Alex, matiz que hace que no lo meta en el mismo saco. Para Norberto, la persuasión empieza por la comunicación inteligente, donde los "comunicadores inteligentes" asumen el cien por ciento de la responsabilidad por lo que dicen y razonan el conocimiento de su audiencia previo a la transmisión del mensaje, propiciando una interacción y encuadramiento franco con el proceso de compra. 

Te dejo un vídeo, subido a Youtube por Milena Ortiz Valencia, con una síntesis de la anatomía de la persuación de Aubuchon (Fuente de la imagen: sxc.hu, utilizada también en el post “Alguien lo hará por ti”).

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[1] Aubuchon, Norbert. Anatomía de la Persuasión. Mcgraw-Hill España. 2001. Amazon.

Exhaustivo seguimiento

Si antes la información corría a través de los llamados “cauces tradicionales”, por ejemplo, la prensa, en la actualidad esos conductos han pasado a un segundo o tercer término y ahora quien recibe el mensaje (él, tú, yo), puede actuar, también, de transmitente de la información: el receptor del caudal informativo se convierte en cauce de la información. Trasladado a lo comercial, el público objetivo o el cliente es, además, conductor del mensaje.

Y si lo anterior debe ser motivo de reflexión, lo es aún más la transmutación de ese mensaje cuando discurre por el cauce formado de individuos, enriqueciéndose con las aportaciones del conducto donde transita y evolucionando a través de los comentarios, las críticas e, incluso, inadecuadas interpretaciones. Por eso, es fundamental que el emisor primigenio realice un exhaustivo seguimiento de ese desigual e incomparable fenómeno comunicativo, para aprender de su metamorfosis y atajar las nocivas fluctuaciones (fuente de la imagen: elaboración propia). 

Cuestiones a evaluar

Llegar a acuerdos comerciales, todos podemos, pero que ganen las dos partes, ya es más difícil. Ahora bien, lo que aprendo de personas que para mí son maestros de la negociación, es que debemos ser proactivos, siempre tener presente “ganar ganar”, ponerte en el lugar del otro. La profunda crisis que estamos padeciendo genera la histeria por re-negociarlo todo, desde las lógicas operaciones importantes, hasta la compra de un bolígrafo. Si pudiéramos estudiar a posteriori cada una de estas gestiones, evaluaríamos cuestiones como qué estamos comercializando realmente, cuál es la bondad económica del precio fijado o qué correlaciones, sinergias y asociaciones se han aplicado y generado.

Satisfacción del cliente

Todo el día laboral de ayer estuve bebiendo de fuentes de conocimiento relacionadas con el derecho mercantil en general y el concursal en especial. Si quieres más información, visita el post "Eficacia finalista". Al final de la tarde, mientras volvía a casa en el viejo mate, unas preguntas rondaron mi cabeza durante todo el trayecto: ¿Está tu señor cliente contento contigo? ¿Y tú con él? Reflexioné sobre la necesidad de atender especialmente la relación con cada señor cliente, procurando siempre ser positivo, estableciendo vínculos que posibiliten una conexión comercial perdurable y honesta. Para ello, nada mejor que escuchar con esmero para captar lo que verdaderamente necesita y, por supuesto, realizar bien el servicio contratado. Si el señor cliente no es razonable, digno, honrado, de palabra, ..., no merece la pena dedicar ni un minuto más a su proyecto. Hay que quitarle lo de "señor" y pensar en darle la espalda, al tiempo que se pone rumbo hacia el legítimo, positivo, fidedigno, señor cliente, que está esperando en otro recodo del camino.  Que descanses en el fin de semana (imagen elaboración propia).