Ya puedo devolver a Paco el texto que me prestó (Gracias) y que he hojeado en el fin de semana pasado, de Mark Roberge, The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million[1], que traducido con mi inglés de los Montes de Málaga es algo así como “La fórmula para la aceleración de las ventas: Uso de datos, tecnología y técnicas de ventas para pasar de cero dólares a cien millones de dólares”. Para el ingeniero de profesión Mark, en el mundo tecnológico actual, donde cada operación queda anotada en alguna nube de datos, la venta no es un arte, es perfectamente previsible, existiendo un patrón o fórmula para la aceleración de las ventas compuesto de cuatro componentes: la contratación de vendedores, el entrenamiento, la gestión y la generación de demanda.
Para la contratación de expertos en ventas es necesario definir aspectos tales como las características de un vendedor exitoso, encontrar vendedores de alto rendimiento o determinar la contratación ideal. En cuanto al entrenamiento, necesidad de delimitar una metodología de ventas acompañada de un programa de capacitación de ventas. En la gestión, Roberge aboga por el coaching como importante palanca para impulsar la productividad de las ventas, facilitando el entrenamiento frente a la gestión de ventas. A continuación te dejo el vídeo subido a Youtube por Talks at Google, donde Mark Roberge habla de los métodos que se describen en su libro (Fuente de la imagen: pixabay y elaboración propia).
[1] Roberge, Mark. The Sales
Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0
to $100 Million. Editorial Wiley. 2015.