Esta semana me encuentro un poco más contento de lo normal. Sé que estamos en crisis y que las empresas clientes le dan más vueltas a la hora de aprobar un proyecto, por lo que cuando percibes un trato profesional en tu interlocutor, te animas. Ruego a los colaboradores y colaboradoras que ajusten los precios a las realidades de cada momento, de forma que una oferta presentada, no sea diseñada para entrar en una subasta, tipo mercadillo oriental (con todos mis respetos a esa ancestral técnica comercial), sino para argumentar y convencer de la necesidad de realizar el trabajo al precio propuesto, como garantía de un excelente resultado.Suelo apuntar la frase de Deming: “Las cosas no son caras o baratas por sí mismas, sino en función de otras”, por lo que si el cliente encuentra similar servicio ofrecido por nosotros a un precio inferior, hay que recomendarle esa opción. También, coincido con la opinión de la profesora de marketing de la Universidad de Carolina del Norte, Valarie Zeithaml, cuando dice que debemos aprender a determinar cuánto servicio ofrecer y dónde poner el límite. Malas artes, No.
Con la excusa de la crisis, se acentúa el uso de dudosas prácticas comerciales, como asfixiar al proveedor con políticas de inconcebibles ajustes de precios, que lo único que propician a medio plazo son trabajos pobremente ejecutados, presuntas ilegalidades laborales, fiscales y mercantiles, cuando no la desaparición de un grupo de decentes empresas proveedoras, que se han dejado pisotear por el mal llamado “su cliente” y no han sabido buscar otras opciones y alternativas.
Leíamos en Entrepeneur, Just Sai No, que los clientes esperan que siempre estemos de acuerdo con sus propuestas económicas, pero existe una sutil línea entre el servicio y la servidumbre. Dice el consultor T. Scott Gross, que el cliente tiene la razón hasta que deja de ser un cliente y se convierte en un pasivo laboral, lo que catalogo como “mafioso”. Algunos clientes no valen la pena. Establezca sus límites y asegúrese de que los clientes los conozcan también, apunta Gross (imagen del MEC: Segismundo despierta, del ilustrador G.Haitz).