No es lo mismo que un cliente quiera un descuento adicional
de un cinco por ciento y la propuesta entra dentro de mi margen de maniobra y del
pensamiento “dejar de ganar para posibilitar una relación comercial distinta y
duradera”, que me pida, por ejemplo, un cinco, luego otro cinco y así hasta el
infinito y más allá, escudándose en la crisis y en los precios de la
competencia.
Ayer, en el autobús de línea, mientras escuchaba la conversación de unos probables vendedores
de productos formativos, me acordé del texto ¡Puerta! donde te contaba que hay veces que en la
gestión comercial ni te has equivocado, ni has metido la pata, … y, sin
embargo, el cliente te presiona el precio o te amenaza con rescindir el contrato sin una justificación que te
satisfaga, o, peor aún, cuando te dice la incongruencia o absurdo de que va a comprar otro producto o servicio más caro que el objeto de conflicto.
Es trascendental no escurrir el bulto. Indudablemente, pueden
existir momentos en los que no esté a la altura comercial que demanda el
producto o servicio que vendo o el cliente que atiendo y, por derivación, debo recabar
información sobre el asunto, instruirme más, escuchar con el corazón la disquisición
del desajuste y, por supuesto, agradecer la confianza en la transferencia de la
crítica y pedir perdón de forma sincera. Si tengo la suerte que me dé un poco
de cuartelillo, le traslado mis reflexiones y las propuestas de solución y
avance. Por último, en el peor de los casos, que no consiga cubrir las expectativas
del cliente, me quedará el sedimento de
conocimiento, a lo poso de buen café, generado en la experiencia de la frustrada venta, que me servirá
para afrontar nuevas lides comerciales (fuente de la imagen: sxc.hu).