Si eres asiduo, sabrás lo que pienso sobre la cuestión comercial en general y las acciones de venta en particular. Por muy organizado que estés o muy buena cadena de producción que dispongas y, por derivación, buen producto o servicio que ofrezcas, si no vendes, apaga y vámonos. La venta es la columna vertebral de cualquier actividad empresarial que se precie. En estos tiempos de crisis ¿Cómo mantienes las ventas? Incorrecta pregunta, mejor: ¿Cómo incrementas tus ventas? La respuesta te la hago mediante otra pregunta: ¿Por qué no utilizar algunos de las lecciones tradicionales?
En primer lugar, revisa tu procedimiento de ventas y adáptalo a las nuevas situaciones; retoca el método de trabajo. En segundo lugar, medita sobre si los potenciales clientes perciben a tu fuerza de ventas como versados, especialistas, en lo que venden y que se lo creen, que ellos mismos comprarían el producto o contratarían el servicio. La motivación sincera a tu equipo es fundamental, así como asignar el número óptimo de clientes por vendedor.
Seguiría con la lista de acciones, pero sólo quiero resaltar dos más que a mi entender también son importantes. La primera es establecer proactivos lazos con los clientes más allá de los meramente comerciales; por ejemplo, interesándose por sus planes de futuro, sus innovaciones, su personal, sus clientes, etc. Otro factor que debes tener en cuenta es el referido a las quejas e indicaciones de tus clientes. Sácales utilidad; no pienses mal, todo lo contrario. Cuando un cliente me traslada una objeción, es una señal de que se preocupa por el producto o servicio que le estoy vendiendo. En síntesis, escucha el corazón de tu cliente y actúa en consecuencia (fuente de la imagen: sxc.hu).