Investigaciones previas

Disfruté de una dilatada videoconferencia para una propuesta de relaciones a medio plazo, que si bien deben armonizarse bastantes aristas del a priori interesante polígono colaborativo, agradezco muy sinceramente la deferencia profesional. Después de la comunicación, medité que prácticamente no había enviado directamente casi ningún dato, salvo el número de teléfono y poco más; sin embargo, mis interlocutores sabían casi todo de mi trayectoria profesional e, incluso, de expectativas y futuribles que yo mismo desconocía.

Lo anterior me llevó a reflexionar que muchos de los clientes en firme o en ciernes seguro que también saben de nuestros productos o servicios más de lo que nosotros podamos pensar. ¿Cómo? Pues sencillamente a través de la Red de Redes. Es más, no te extrañe que te interroguen con cuestiones específicas sobre tal o cual atributo del producto o hito del servicio o, incluso, te desconcierten comentando presupuestos de tu propia competencia.

Entonces ¿Cómo se debe reaccionar? Al percibir esas situaciones intento quitarme el traje de siempre relativa experiencia, conocimiento, suficiencia, y volver al estadio mental cuando era alumno en la EGB, BUP o universidad, es decir: con humildad y con el enfoque de aprender, superar mis limitaciones, mejorar y si el cliente lo permite, volver a ofrecerle lo mejor adaptado a las nuevas especificaciones cosechadas en la retroalimentación previa. De experto a principiante (imagen: instantánea captada mientras asistía a una clase virtual de Derecho Penal; fuente: "En la habitación - On Room").

Og Mandino y su Pergamino

He tenido una semana muy ajustada en el aspecto comercial. Ayer, al finalizar el día, me reconfortó acordarme del contenido del pergamino numero nueve, recogido en “El vendedor más grande del mundo”, de Og Mandino. 

Decía algo así como que es mejor intentarlo por enésima vez, aun a riesgo de fracasar, que quedarse parado, inútil, y salir del atolladero a duras penas. Ciertamente, por muchos ricos paisajes que dibujes y grandes metas a las que te emplaces, si se quedan en sueños, éstos no tienen ningún valor. 

Para que se materialicen, día a día tienes que pasar a la acción, caminar hacia ese horizonte mental que anhelas. Mientras, te repondrás de semanas como la vivida, con tus seres queridos, disfrutando de las cosas de la Vida y releyendo los pergaminos. 

Te dejo "La oración del vendedor", de Og Mandino, subido a Youtube por cumbieroreal (Fuente de la imagen: Wikipedia).

Delata indiscutiblemente

Dicen los entendidos en lenguaje corporal, que éste delata indiscutiblemente los sentimientos o percepciones acerca de la persona con la que se está interactuando. Al conversar con tu interlocutor, generas miles de señales y mensajes a través del comportamiento. 

Entrepreneur solicitó a algunos de esos “expertos”, que tradujeran varios de los gestos que nos delatan. Jennifer Wang, en “7 Non-Verbal Cues and What They (Probably) Mean”, describe siete de estas muletillas frecuentes en la jerga de negocios: 

- brazos cruzados, postura que muestra resistencia, no está escuchando; 

- toque en la mano, captación de la atención y establecimiento de una rápida conexión; 

- frotarse la nariz, decepción, se puede estar en presencia de un impostor o un mentiroso; 

- un muro, si alguien coloca una barrera, como una cartera o un sobre, hay que retroceder; 

- mano debajo de la barbilla, indica que se está tomando una decisión.;

- pies apuntando hacia la salida, indican que se quiere finalizar la conversación; 

- rascarse la parte de atrás del cuello, aún se tienen vacilaciones e inquietudes. 

Tampoco hay que descartar que a la persona verdaderamente le pique la nariz, el cuello o tenga frío (imagen de hispanosnet.com).

¿Qué te aporto?

Solicitaron la asistencia a una reunión, programada para la semana que viene, donde iba a tratar la compra de maquinaria. ¿Qué te aporto? Pregunté. Por lo visto su gente me conocía de la etapa en el sector agroindustrial (ver post Si el vino viene, viene la vida), donde tocó comercializar millones de kilos de aceitunas y millones de litros de vino de varias campañas, comprar líneas de producción, robotizar la almazara, modernizar la bodega o construir una planta de aderezo en tiempo récord. ¡Querían cortarme la cabeza lo antes posible! Bromas aparte, le expliqué que fui receptor de la importante labor de todo un equipo de personas, a lo que me respondió que muy bien, pero que quería tenerme al lado cuando sus directivos se sentaran con la firma que pretendía convencerles adquirir una nueva envasadora.

Entiendo que en esto de la compra, además de aplicar lógica y método de trabajo, que pasa por informarse primero de tus necesidades, analizar los productos o servicios que existen en el mercado y que te pueden cubrir esas carencias, seleccionar unos cuantos, pedir presupuestos, cambiar impresiones con los ofertantes y ajustar sus precios a las realidades económicas, financieras y sociales del momento, si puedes, también deberías evaluar aspectos emocionales como, por ejemplo, cuáles de esos proveedores, más que cliente te ven sinceramente como socio o partner en la parte que te ofrecen. Es difícil separar el grano de la paja, pero tienes que intentarlo por bien de la operación y existen técnicas que reducen el riesgo a equivocarse. Todavía, recuerdo con cierta tristeza, la desnudez empresarial de un equipo vendedor ante una comisión de compras que coordinaba. Se destaparon las verdaderas intenciones empresariales, el juego de comisiones encubiertas y parte de sus agendas ocultas.

El otro día, en el programa La Ventana, escuchaba a un especialista en materia de empleo, asesorar a una persona para que siguiera profundizando en la actividad que había ejercido en su último trabajo, esto es gestión de compras y logística de distribución, ya que, en su opinión, esas tareas se iban a demandar en este periodo de crisis. Sin embargo, no todo es a favor. Se escribe en businessweek, Who Needs COOs?, que si bien en una recesión, la solicitud de los directores de operaciones, COO, Chief Operations Officer, debería ser alta, según un estudio de una firma de selección, en la actualidad la demanda de estos asistentes al CEO, está en retroceso. Como se apunta en el artículo, la explicación puede encontrarse en la exigencia al puesto de CEO, que se le pide que lleve implícito un CCO, o bien debido al miedo de los CEOs a tener muy cerca un CCO que pueda sustituirles. En síntesis, la gestión de compras y logística de distribución es más importante aún en tiempos de recesión económica (Fuente de la imagen: sxc.hu).

Busca trabajo, pero nada de marketing

Recuerdo que a finales de los ochenta y principios de los noventa del siglo pasado, cuando estaba reflexionando sobre si seguir en el bufete de consultoría y auditoría que me había acogido desde que entré de pasante de despacho, en plena diplomatura, o cambiar a un puesto directivo en una empresa de tamaño grande, mediana o pequeña especializada, echaba algún que otro currículum vitae atendiendo el requerimiento de los tropecientos anuncios en las páginas salmón de la prensa especializada. 

Me motivaba especialmente las ofertas de responsable o dirección de marketing y pensaba que con mi titulación me acercaba al perfil técnico. Cuando una firma de selección de Madrid me llamó para concertar una entrevista a un puesto de esas características, acababa de cerrar el acuerdo como director de auditoría interna en la euromarket de aquellos tiempos (21 supermercados, tres hipermercados, central de compras, almacén regulador, marca franquiciadora y otras economías de escala propias). Me quedó el gusanillo de lo del marketing. 

Ayer, telefoneó un contacto de una de las redes sociales que frecuento, director de marketing en un conocido grupo empresarial. Se propuso consolidar la marca a medio plazo y, en opinión de su number one, se olvidó de maquillar los ratios del corto plazo. Según él, no fue capaz de vender cuentos de lechera. Había sido despedido. Quince meses ha durado en el puesto. Parece que la dirección general se estaba impacientando y exigía resultados inmediatos. De nada ha servido su inmaculado historial profesional anterior y su flamante máster en una escuela de negocios de reconocido prestigio. Busca trabajo, pero nada de marketing. Algo más tranquilo, dice (gráfico de las 4 P del marketing; fuente: Wikipedia).

Hacer la cama

Me comentaba un colaborador que con el enfoque de transparencia en la información y saber hacer operativo ante un cliente, estaba propiciando el riesgo de que en un futuro a corto plazo, este “socio” hiciera saltar por el aire los lazos contractuales y emocionales y nos dejara en la cuneta. Cierto, tienes razón, ser verdaderamente sincero y utilizar una estrategia comunicativa que manifieste nuestros valores puede resultar comprometido, debido a que nuestros valores y los del cliente podrían no estar en sintonía. 

Soy consciente que el mayor error que podría cometer es pensar que esa institución tiene una ética similar a la nuestra. Sin embargo, hay un detalle que el colaborador, debido a su cabreo o calor, ha pasado por alto. El producto que ofrecemos no es el que piensa. En el caso del “servicio profesional” que nos ocupa, es un saber hacer integrado y grupal de un equipo en concreto, con una capacidad de adaptación, asimilación e integración especial con el cliente y, en todo caso, distinto, inimitable. 

Amigo, no pasará, pero si como dices, mañana los representantes de ese proyecto que amamos, que hacemos nuestro, nos hacen la cama, no importará que les hayamos enseñado tal o cual procedimiento, ya que nuestro aporte va por otro camino y está en relación con la capacidad de sufrimiento operativo y de dirección colateral que continuamente ponemos en la mesa de reuniones. En ese caso, seguiremos teniendo suerte, porque ese partner ya no será tal y no interesará labrar el futuro junto a él. Ánimo. Que tengas un buen fin de semana.

Perfil Técnico

Supongo que me sucede lo mismo que te ha pasado o te podría pasar; coyuntural o estructuralmente, te honran con una frase y a viajar con ella. Hace un tiempo, te conté lo de culito de mal asiento, de una amiga. Ayer, comentaron nuevamente lo de mi “perfil técnico”. A final del año 1999, una persona que respeto me bautizó con esa máxima y todavía hoy, al repasar mentalmente mi historial profesional, no sé interpretarla. Es más, considero mucho lo que entiendo por “perfiles técnicos”, por ejemplo un informático, un teleco, un fontanero, un auditor, un administrativo o un peluquero, profesionales que realizan muy bien su actividad sin tener una relación directa con el aspecto gerencial, ejecutivo o comercial. Pero puede que, en el momento que asumen otro tipo de tareas, ni mejores ni peores, distintas, vaya perdiendo importancia el concepto “técnico”, en beneficio de otras definiciones, como “directivo”, gerente”, “comercial”, etc.

Tampoco es que tenga un currículo cien por ciento comercial. Sin embargo, como no tengo abuela, te diré que desde que fui camarero hasta hoy, he estado bregando con la venta, sirviendo cafés, vendiendo servicios profesionales, negociando contratos de distribución de los productos de Donuts en la provincia de Málaga, ofreciendo intangibles como puede ser el “asociacionismo empresarial”, colaborando en campañas comerciales como, por ejemplo, la primera difusión de ADSL en Málaga, allá en el final de 1999, colocando en el mercado más de nueve millones de kilos de aceitunas de aderezo (dos campañas), doce millones de litros de vino a granel o un millón y medio de vino con denominación de origen, trabajando con un equipo de personas en poner en el mercado el primer tinto embotellado con D.O de Málaga, comercializando productos financieros, etc. Pero no te equivoques. Respeto mucho a los verdaderos profesionales de la persuasión y la venta y cada día intento acercarme un poco más a la altura de sus zapatos.

A riesgo de que, al llegar esta mañana a la corporación empresarial que me acoge, reciba la carta de despido por estas declaraciones -si no te consideras ni técnico ni comercial ¿qué eres? Manuel, gracias por tu sinceridad y vuelve cuando te aclares - expresaré que, por otro lado, mentalmente quiero alejarme día a día del estereotipo de ejecutivo tiburón, a veces mal llamado “perfil comercial”, "hombre de negocios", "líder" o "persona de éxito", en algunos foros, sin escrúpulos que, en mayor o menor medida, algunos llevamos o hemos albergado en nuestro interior. Tal vez seas una de las personas que me ha conocido cuando, consciente o inconscientemente, ejercí esos papeles en el pasado. Si es así, me sonrojo por ello y lo lamento.

Mis espejos actuales, donde quiero mirarme, son aquellos perfiles que conjugan las visiones, acciones y gestiones a corto con la proyección, perspectivas y expectativas a medio y largo plazo, respetuosos, proactivos, sensibles, de palabra, que te miran a los ojos con miradas limpias, que escuchan, que actúan emocionalmente, no te chantajean idealistamente, que te hablan con propiedad, que no necesitan pegar voces, que evitan las malas artes, …; en resumen, que son verdaderos líderes en sus ámbitos profesionales, empresariales o institucionales de actuación ¿Comerciales? ¿Técnicos? Da igual, guías, adalides o líderes, a fin de cuentas. Bueno, tengo que dejarte por hoy, reconociendo que me gustaría seguir, porque las musas no me abandonan, hablar del perfil político, por ejemplo, pero es tarde. Te dejo el link al post Perfil técnico VS perfil de negocio ¿Qué es mejor?, escrito por gon y publicado en el blog cangurico. Que tengas un buen fin de semana y, ya sabes, mientras Sofía de Grecia se confiesa en el libro de Pilar Urbano -La Reina lamenta la "inexactud de las palabras" que Pilar Urbano le atribuye en su libro, Cadena Ser-, hoy termina el octubre negro de la crisis de 2008 (la foto registra una instantánea de mi persona en el mostrador de una tienda).